Moni yrittäjä empii hintojen laittamista verkkosivuille. Syyt ovat tuttuja: "kilpailijat näkevät ne", "en halua sitoutua lukuun", "meidän hinnat riippuvat aina työstä". Nämä ovat aitoja huolia, eikä niitä pidä ohittaa olankohautuksella.
Silti hinnan täydellinen puuttuminen sivustolta on yksi yleisimmistä syistä, miksi kävijä poistuu ottamatta yhteyttä. Hän ei tiedä, puhutaanko sadoista vai kymmenistä tuhansista, eikä useimmiten jaksa ottaa selvää soittamalla. Hän siirtyy sellaisen yrityksen sivulle, joka antoi edes jonkinlaisen viitteen.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miksi jonkinlainen hintatieto kannattaa lähes aina näyttää, miten se tehdään menettämättä joustavuutta, ja miten alkaen-hinnat ja hintalaskurit toimivat käytännössä. Aihe liittyy laajempaan kokonaisuuteen modernin sivuston ominaisuuksista, joita käsittelemme erillisessä artikkelissa.
Miksi hinnan puuttuminen karkottaa kävijöitä
Aseta itsesi kävijän asemaan. Hän etsii palvelua, avaa sivustosi, ja on kiinnostunut. Sitten hän etsii hintaa eikä löydä mitään. Ei hinnastoa, ei alkaen-lukua, ei edes karkeaa haarukkaa. Mitä hän ajattelee?
Useimmiten yksi kahdesta asiasta. Joko "tämä on varmaan kallista, koska hintaa ei uskalleta näyttää", tai "en jaksa alkaa soitella ja kysellä pelkän hinnan takia". Kummassakin tapauksessa lopputulos on sama. Hän poistuu.
Hinnan puuttuminen ei siis säilytä kävijää, joka olisi muuten ottanut yhteyttä. Se päinvastoin karkottaa juuri niitä, jotka olivat kiinnostuneita mutta halusivat tietää suuruusluokan ennen sitoutumista. Ihminen ei pidä epävarmuudesta, ja hinnan täydellinen pimennossa pitäminen on kävijälle epävarmuutta.
On myös hyvä huomata, että hinta on yksi eniten haetuista tiedoista. Kun ihminen harkitsee ostosta, hinta on usein ensimmäinen tai toinen asia, jonka hän haluaa tietää. Sivusto, joka vastaa tähän kysymykseen edes suuntaa antavasti, palvelee kävijää siinä hetkessä, jolloin hän on kaikkein kiinnostunein.
"Mutta kilpailijat näkevät hintani"
Tämä on yleisin syy jättää hinnat pois, ja se ansaitsee suoran vastauksen. Kyllä, kilpailijasi voivat nähdä hintasi. Mutta mieti, mitä se todellisuudessa tarkoittaa.
Ensinnäkin kilpailijasi tietävät jo suunnilleen, mitä alalla veloitetaan. He toimivat samassa markkinassa, samoilla kustannuksilla, ja näkevät toistensa tarjoukset asiakkaiden kautta jatkuvasti. Hinta ei ole heille salaisuus, jonka paljastamista sinun kannattaisi pelätä. Se, mitä yrität piilottaa kilpailijalta, on käytännössä jo hänen tiedossaan.
Toiseksi, se ainoa taho, jolta hinnan piilottaminen oikeasti onnistuu, on asiakas. Ja asiakas on juuri se, jolle hinta pitäisi näyttää. Kun piilotat hinnan kilpailijalta, piilotat sen samalla siltä, joka olisi ostamassa. Menetät siis varmasti asiakkaita suojellaksesi itseäsi joltain, jonka kilpailija todennäköisesti jo tietää.
Tämä ei tarkoita, että kaikki hinnat pitäisi laittaa täydellisenä hinnastona näkyviin. Se tarkoittaa, että pelko kilpailijoista on huono syy jättää kävijä täysin ilman tietoa. Näiden kahden välissä on paljon tilaa, ja seuraavaksi katsotaan miten sitä tilaa käytetään.
Alkaen-hinnat: viite ilman sitoutumista
Yksinkertaisin ja useimmiten paras ratkaisu on alkaen-hinta. Se kertoo kävijälle suuruusluokan sitomatta sinua tarkkaan lukuun.
"Alkaen 1 500 euroa" viestii kävijälle heti sen olennaisen: onko tämä hänen budjettinsa piirissä vai ei. Se ei lupaa, että työ maksaa täsmälleen sen, koska jokainen työ on erilainen. Se antaa lähtöpisteen, josta lopullinen hinta muodostuu työn laajuuden mukaan. Kävijä ymmärtää tämän. Kukaan ei oleta, että monimutkainen työ maksaa saman kuin yksinkertainen.
Alkaen-hinnan kauneus on juuri siinä, että se säilyttää joustavuutesi täysin. Et sitoudu mihinkään. Voit yhä hinnoitella jokaisen työn erikseen sen todellisen laajuuden mukaan. Annat vain kävijälle sen suuntaa antavan tiedon, jota hän tarvitsee päättääkseen, kannattaako hänen ottaa yhteyttä.
Alkaen-hinnalla on myös hyödyllinen sivuvaikutus. Se karsii yhteydenotoista ne, joille palvelusi ei sovi budjetin puolesta. Jos alin hintasi on 1 500 euroa ja kävijän budjetti on 300 euroa, on kaikkien etu, ettei hän ota yhteyttä turhaan. Näin käytät aikasi niihin liideihin, joilla on realistinen mahdollisuus muuttua kaupaksi. Läpinäkyvä hinta ei siis vain tuo yhteydenottoja, se tuo parempia yhteydenottoja.
Yksi asia on kuitenkin syytä tehdä oikein. Alkaen-hinnan pitää olla rehellinen. Jos ilmoitat alkaen-hinnaksi luvun, joka pätee vain kaikkein yksinkertaisimpaan mahdolliseen työhön, jota käytännössä ei koskaan tehdä, kävijä huomaa sen viimeistään tarjousvaiheessa ja pettyy. Se syö luottamuksen, jonka läpinäkyvyydellä yritit rakentaa. Parempi on ilmoittaa luku, joka vastaa tyypillistä pienintä toteutunutta työtä. Silloin kävijän odotus ja todellisuus kohtaavat, ja alkaen-hinta tekee juuri sen, mitä sen kuuluu: antaa rehellisen lähtöpisteen.
Hinnastot: kun hinnat ovat vakioita
Jos palvelusi ovat selkeästi hinnoiteltavissa, kokonainen hinnasto on vielä alkaen-hintaa vahvempi. Parturi, autokatsastus, pesula tai vakiopaketteja myyvä yritys hyötyy siitä, että hinnat ovat suoraan näkyvissä.
Selkeä hinnasto poistaa kävijältä kaiken arvailun ja rakentaa vahvan luottamuksen, koska se viestii, ettei sinulla ole mitään salattavaa. Se myös vähentää yhteydenottoja, jotka koskevat pelkkää hintaa, jolloin sinulle jää enemmän aikaa varsinaiseen työhön.
Kaikkea ei tietenkään voi hinnoittaa vakiona. Monella alalla työn hinta riippuu niin monesta muuttujasta, ettei kiinteä hinnasto ole mahdollinen. Juuri näitä tilanteita varten on olemassa kolmas keino, joka yhdistää läpinäkyvyyden ja joustavuuden.
Hintalaskurit: arvio, jonka kävijä tekee itse
Hintalaskuri on työkalu, jolla kävijä saa karkean hinta-arvion vastaamalla muutamaan kysymykseen omasta tarpeestaan. Se sopii erityisen hyvin aloille, joilla hinta muodostuu useasta tekijästä eikä yhtä kiinteää hintaa voi antaa.
Ajatellaan esimerkkiä. Muuttopalvelu voisi rakentaa laskurin, joka kysyy asunnon koon, kerroksen, etäisyyden ja tarvittavat lisäpalvelut, ja antaa niiden perusteella arvion. LVI-yritys voisi kysyä työn tyypin ja laajuuden. Aurausyritys voisi kysyä pihan koon ja sijainnin. Kävijä syöttää omat tietonsa ja saa heti suuntaa antavan luvun.
Hintalaskurin teho perustuu kolmeen asiaan. Ensinnäkin kävijä saa vastauksen tärkeimpään kysymykseensä välittömästi, ilman odottelua ja soittelua. Toiseksi hän kokee saavansa henkilökohtaisen arvion, ei geneeristä hintaa, koska luku perustuu juuri hänen tilanteeseensa. Kolmanneksi laskuri kerää sinulle samalla arvokasta tietoa siitä, mitä kävijä on hakemassa, ja voit pyytää yhteystiedot arvion näyttämisen yhteydessä. Näin saat yhteydenoton, jossa on jo valmiiksi olennaiset tiedot työn laajuudesta.
On tärkeää, että laskurin antama luku esitetään selvästi arviona, ei sitovana tarjouksena. Kävijä ymmärtää tämän hyvin, kunhan se sanotaan ääneen. Arvio riittää siihen, mitä hän tarvitsee: tietoon siitä, ollaanko oikeassa suuruusluokassa. Lopullinen hinta vahvistetaan aina varsinaisen kartoituksen jälkeen, ja tämä säilyttää joustavuutesi täysin.
Mihin hinta kannattaa sijoittaa sivustolla
Hinnan näyttäminen ei ratkaise mitään, jos kävijä ei löydä sitä. Yllättävän moni sivusto piilottaa hintatiedon niin syvälle, että se on käytännössä yhtä tyhjän kanssa.
Nyrkkisääntö on, että hintatiedon pitää olla korkeintaan yhden klikkauksen päässä. Selkeä "Hinnat" tai "Hinnoittelu" valikossa on vähimmäisvaatimus. Vielä parempi on, jos suuntaa antava hinta näkyy jo palvelun kuvauksen yhteydessä, siinä kohtaa jossa kävijä lukee mitä tarjoat. Silloin hän saa vastauksen samassa hetkessä, kun kysymys herää, eikä hänen tarvitse lähteä etsimään sitä erikseen.
Hinnan yhteyteen kannattaa myös liittää selkeä seuraava askel. Kun kävijä on nähnyt suuruusluokan ja se sopii hänelle, hänelle pitää tarjota heti keino edetä: painike tarjouspyyntöön, ajanvaraukseen tai yhteydenottoon. Hinta herättää kiinnostuksen, ja toimintakehotus muuttaa sen yhteydenotoksi. Näiden kahden kuuluu olla vierekkäin.
Miten valita oikea tapa omalle sivustolle
Kolme keinoa, kolme eri tilanne. Valinta on itse asiassa melko suoraviivainen.
Jos palvelusi hinta vaihtelee paljon työn mukaan, käytä alkaen-hintaa. Se antaa suuruusluokan sitomatta sinua mihinkään, ja sopii lähes kaikille palvelualan yrityksille.
Jos palvelusi ovat vakiohintaisia tai selkeitä paketteja, näytä hinnasto. Se on vahvin luottamuksen rakentaja silloin, kun hinnat ovat oikeasti kiinteitä.
Jos hinta muodostuu useasta muuttujasta mutta on laskettavissa, harkitse hintalaskuria. Se antaa kävijälle henkilökohtaisen arvion ja tuo sinulle laadukkaita yhteydenottoja.
Monelle yritykselle paras ratkaisu on näiden yhdistelmä. Vakiopalveluille hinnasto, räätälöidymmille töille alkaen-hinta tai laskuri. Olennaista on, ettei kävijä jää täysin ilman tietoa, koska juuri se tyhjä kohta karkottaa hänet.
Lopuksi
Hinnan näyttäminen ei ole heikkouden merkki eikä liikesalaisuuden vaarantamista. Se on palvelus kävijälle, joka haluaa tietää suuruusluokan ennen kuin ottaa yhteyttä, ja se on merkki yrityksestä, joka seisoo hintojensa takana. Pelko kilpailijoista on lähes aina suurempi kuin sen todellinen haitta, ja hinnan piilottaminen osuu käytännössä vain siihen kävijään, jonka halusit tavoittaa.
Alkaen-hinta, hinnasto tai hintalaskuri, jokainen näistä säilyttää joustavuutesi ja antaa kävijälle sen, mitä hän tarvitsee. Valinta riippuu vain siitä, miten palvelusi hinnoittuu.
Jos mietit, mikä näistä sopisi juuri sinun yrityksellesi ja miltä se näyttäisi omilla sivuillasi, katsotaan se yhdessä läpi. Teemme mielellämme sivustostasi valmiin mallin nähtäväksesi ennen kuin päätät mitään, hinnoittelun esitystapaa myöten. Kerro tilanteestasi, niin käydään se rauhassa, ilman kiirettä ja ilman painostusta.
